希鸥网李志磊：90%的创业公司活不过三年，主要问题出在销售团队

2019年1月6日，由希鸥网主办的2019第四届中国CEO新年峰会暨希鸥网年度创业金鸥奖公益盛典在北京举行，逾1500人到场参加会议。峰会以“掘金时代，一鸣惊人”为主题，探讨在新流量接踵而至、新红利纷纷袭来，在前所未有的创业变革时代、在纷繁复杂的商业进化浪潮中，创业者CEO们如何保持独立精神，如何掌握科技创新原创能力，如何在资本助力下突围逆袭。

作为主办方代表，希鸥网创始人李志磊在本次CEO年会上做开场致辞。李志磊主要分享两个观点，一是他认为初创企业举步维艰的主要原因是销售人员的离职率太高、客户流失严重，二是他建议初创公司可以考虑在五六线城市组建销售团队，因为小城市用人成本低，同时离职率也低。

此前李志磊参加其他活动时曾说，“赚钱能力”应该是创业公司CEO最需要掌握的能力之一，其重要性不亚于找牛人、找投资、找方向。因为对于初创公司来说，稳定非常重要，稳定的大前提和基础是有稳定的现金流。

以下是李志磊在第四届中国CEO新年峰会上的演讲全文：

各位朋友大家好，我是希鸥网创始人李志磊，这是我们自成立以来主办的第十三次峰会，感谢各位参加。站在这里主要分享两个观点：一是，为什么我们还活着?

希鸥网是2015年4月成立的，我刚开始创业的时候不到26岁，我身边没有人相信一个年轻人能够创业成功，在创业的过程中，很多投资人和创业前辈都说，现在创业很难，企业能不能活得过三年是一个门槛，也是衡量企业优秀程度的标准，大家都说90%的企业都很难活得过三年。

再有几个月，希鸥网就创办四年了，我们为什么还活着？是因为我们从成立第一天起就非常重视现金流，我们根据市场和用户的需求不断调整产品和服务，另外鼓励全员销售，公司任何一个岗位的同事完成销售业绩都有提成。公司对KPI的要求只有一个，每个月的收入必须要大于支出。正是因为这样，在融资困难、宏观环境不太乐观的前提下，我们很多同行怨声载道，而我们则丝毫没有受到影响。

第二个要分享的观点是：建议大家将非核心部门转移到四五线城市。

关注现金流的背后，是说公司要非常重视销售团队。回到刚刚说90%的企业都活不过三年这个话题，活不过三年，并不是取决于企业有没有融资，也不是取决于企业是不是站在风口上，也不是取决于企业的商业模式，而是取决于你的销售团队是否稳定，你的销售流程是不是足够完善，公司日常的销售培训制度是不是足够好。

各位创业者可以反思一下，您创业两年或者三年了，请问您的公司到现在为止有多少销售，有没有服务流程，有没有入职培训和指导？

在北京创业，一个有意思且非常尴尬的现象是，创业公司很难留住核心销售人员。销售人员赚不到钱会离开，他赚到钱也会离开，前者很好理解，后者是因为小公司的成长空间有限、成长速度较难，那些已经证明销售能力的“聪明”销售更愿意选择一个大平台。这个时候你给他说再多马云和十八罗汉的故事，他都认为你是在套路他。

这个问题怎么解决？我建议大家在四五线城市组建销售团队。在北京，底薪+提成达到5000元是一个非常基础的入门薪资，但在四五线城市，平均月薪达到5000已经非常高了。现在发展客户的方式有很多种，不需要局限于线下见面，可以通过电话、微信和其他网络社交的方式来和客户沟通问题。

在四五线城市组建销售团队，一是成本低，一般无责任底薪只需要可以给到1500-2000，第二是离职率很低，因为一旦他做到月薪5000，他就不会轻易离职，因为他在当地可选择的公司不多，这一点和北上广深等大城市里做销售非常不一样。